At hælde salt i en anden persons åbne sår virker som en grum og ubarmhjertig gerning. Det er da også ment i overført betydning. Du behøver derfor ikke at fræse i Føtex for at købe en stor pose salt.

Du har et produkt, som dine kunder kan få glæde af. Det kan være din viden, din arbejdskraft eller et produkt, som du vil sælge til mig og en masse andre.

Du kan snakke stolpe op og ned igen om tekniske specifikationer. Hvis ikke du kan tydeliggøre, hvordan du forbedrer mit og de andres liv og/eller resultater, så spilder du alles tid. Lose-lose!

Til gengæld kan det være, at din konkurrent bliver glad.

Smerte = erkendelse af problem

At hælde salt i såret tilføjer smerte og dermed opmærksomhed. Din kunde er nu klar over, at han/hun har et problem, der skal have gøres noget ved. Du har ikke skabt et problem, blot synliggjort det.

Smerte + smertelindring/heling

Måske er din kunde slet ikke klar over, hvor stort det åbne sår er og at det kræver pleje. Ved at drysse lidt salt i såret, ændrer du på det. Din kundes autopilot bliver slået fra.

Med den anden hånd hiver du bedøvelse, suturgrej og hvad der ellers skal til for at såret kan heles (også kendt som dit produkt). Du gør det tydeligt, at du kan du få smerte og ubehag til at gå væk og alt til at blive godt igen.

Fokusér på udbyttet (Show Me the Money)

Hvis dit produkt er en boremaskine, vil jeg – som din potentielle kunde – være ligeglad med, at håndtaget er lavet i slagfast, blåt plastic i.h.t. DIN 23432. 

For mig har det højere værdi, at jeg kan lave perfekte huller i mine vægge og at den kan klare de opgaver jeg skal bruge den til.

Gør det nemt for mig at se, at mit udbytte ved at købe din boremaskine er større end det prisskilt, du har sat på boremaskinen.

Jamen…!

Sidder du lige nu og tænker: “Jamen, det er da vigtigt at jeg får fortalt, at boremaskinen kan køre med op til 2500 omdrejninger i minuttet” Tænk tilbage til den dag, hvor du havde en håndværker til at lave noget for dig.

Var det vigtigt for dig, hvilke fag han havde, da han var tømrerlærling Eller var det vigtigere, at han hurtigt, godt og effektivt kunne sætte dit nye køkken op?

Eller

Tag med i dine betragtninger: Hvis kunden ikke har noget problem/åbent sår, som du kan hælde salt i, preller saltet af. Du må videre. Hvis du ikke har en løsning på et af kundens problemer/udfordringer, er der ikke meget omsætning at komme efter…

Kynisk?

Nogen vil sikkert mene, at denne tilgang er kynisk og beregnende. For mig giver det god mening at påpege problemer og hvordan jeg kan løse disse. Til fælles bedste.

Såeh… Husk salt og fokus på kundeudbytte.